Cómo exportar de Bélgica a Francia en 8 lecciones

El 22 de septiembre, una veintena de empresas bruselenses asistieron en París a las Jornadas de Bruselas. Después de Milán, Nueva York, Berlín y Tokio, era el momento de que la Ciudad de la Luz acogiera a estas empresas que buscan aprovechar todas las oportunidades de un nuevo mercado. ¿Qué lecciones se pueden aprender?

Todos los años, la Región de Bruselas-Capital emprende una misión de tres días para “seducir” a las grandes ciudades. Francia, con sus 67 millones de habitantes, es la sexta economía del mundo y la segunda de Europa después de Alemania. Se espera un crecimiento del 6% en 2021. ¿Cómo se perfila el mercado francés tras la COVID-19? ¿Cuáles son las normas que hay que respetar? ¿Qué nichos explotar? ¿Qué trampas hay que evitar?

Las claves según François De Vrije, agregado económico y comercial en París de Hub.brussels, para hacerse un nombre en el mercado francés:

1. GEOGRAFÍA – ¿Cuáles son las ventajas de hacer negocios con un país transfronterizo?

Según François De Vrije, la proximidad geográfica facilita los desplazamientos regulares para prospectar el mercado y reunirse con posibles socios / clientes potenciales. Las nuevas tecnologías y formas de trabajar tras la crisis sanitaria no deben hacernos olvidar la importancia de las relaciones para las empresas. La reanudación de las ferias presenciales es prueba de ello.

Más que la ventaja de ser un país transfronterizo, la de compartir una lengua es muy importante. Los franceses prefieren hacer negocios en su propia lengua. Y las empresas belgas suelen tener buena reputación entre los franceses.

Bélgica y Francia son similares en muchos aspectos culturales y sociales. Sin embargo, el mundo empresarial francés es generalmente más formal y jerárquico que el belga. La gente no se tutea, salvo en el mundo de las startups, que está mucho más influenciado por la cultura anglosajona.

En general, la toma de decisiones es bastante lenta, debido a los numerosos procedimientos en el proceso de toma de decisiones y al alto nivel de jerarquía en las empresas. Los almuerzos de negocios son habituales y duran más que un almuerzo de negocios anglosajón. Nos tomamos el tiempo necesario para conocer a nuestro interlocutor, e incluso si no se trata de mezclar la vida privada y la profesional, el establecimiento de una relación de confianza es esencial.

Por otro lado, la crisis ha acentuado el énfasis en lo local y el “made in France”, lo que puede suponer un obstáculo para nuestros exportadores.

3. SECTOR – ¿Qué servicio(s)/producto(s) debemos ofrecer?

En general, Francia es un mercado grande y maduro, con muchas oportunidades en todos los ámbitos, aunque la competencia local e internacional es muy fuerte. Los sectores en crecimiento en 2021 son la tecnología médica, el bienestar, el desarrollo sostenible, la economía circular, la “economía plateada”, el transporte y la logística (impulsados por el comercio electrónico), y la decoración y el diseño.

Además, sectores tradicionales como la alimentación y la construcción siguen ofreciendo muchas oportunidades. Todo lo relacionado con las nuevas tecnologías, la digitalización y la informatización son también sectores de fuerte crecimiento.  

4. COVID-19 – ¿Ha cambiado esta lista con la crisis?
Aunque no todos los sectores se han visto afectados de la misma manera por la crisis, los que han sabido aprovechar la digitalización han salido bien parados. Este es el caso del sector de la sanidad electrónica, por supuesto, pero también de todas las empresas que tenían una estrategia de comercio electrónico eficaz.

Otros sectores están creciendo, ya que la crisis ha creado nuevas necesidades: la necesidad de autenticidad, el consumo responsable y local, el cuidado de uno mismo y de su salud física y mental, etc.

La digitalización de la economía es un movimiento en marcha, que se ha acelerado con la crisis y que ha llegado para quedarse. El otro aspecto, ligado a las circunstancias personales, es quizás más temporal. En los próximos meses se observarán las tendencias.

5. PROSPECCIÓN – ¿Por dónde hay que empezar a prospectar el mercado francés?

Lo más importante antes de prospectar el mercado francés es preparar su aproximación al mercado: ¿cuáles son las posibles estrategias de venta, directas o indirectas? ¿De qué presupuesto dispongo para prospectar y comercializar mis productos y servicios, participar en ferias, etc.? ¿Cuál es la situación de mis productos y/o servicios en relación con la competencia en términos de precio, posicionamiento, servicio postventa, etc.? ¿Cómo puedo diferenciarme para generar interés?

Hay muchas cuestiones que hay que aclarar antes de lanzarse a la prospección, para evitar perder el tiempo y cometer errores que podrían ser complicados de corregir después.

6. UBICACIÓN – ¿En qué región debe establecerse?
Île-de-France representa 1/3 de la economía francesa y sigue siendo el centro de decisión en muchos ámbitos, ya que Francia es un país muy centralizado. Sin embargo, el norte de Francia es probablemente una región más fácil de abordar para un nuevo exportador.

A veces es necesario un enfoque regional, desarrollando paso a paso o eligiendo socios regionales. Muchas ciudades grandes y dinámicas presentan oportunidades, como Lyon, Burdeos, Nantes, etc.

7. ESTABLECIMIENTO – ¿Cuáles son los pasos para crear una empresa?
Los procedimientos y tipos de empresa son muy similares en Francia y Bélgica. Las SA y las SARL son muy comunes, y algunas otras formas pueden tener ventajas, como las SAS. Cabe señalar que, a diferencia de lo que ocurre en Bélgica, no es necesario recurrir a un notario.

8. SUBVENCIONES – ¿Qué ayudas hay para mi proyecto de exportación?
La Economía del Empleo de Bruselas ofrece varias subvenciones a la exportación: una bonificación por exponer en una feria, por contratar a un gestor de exportación, por un viaje de prospección (para empresas de menos de 4 años), etc.

En Francia existen ayudas para la creación de empresas, pero dependen del tipo de proyecto y de la región en la que se encuentre.

Fuente: HUB.BRUSSELS