¿Cómo vas a generar ingresos? ¿Qué estrategia aplicarías para lograrlo? Estas preguntas esenciales determinarán la salud financiera de tu negocio. Ganar dinero se puede hacer de diferentes maneras. Aquí tienes las principales posibilidades.
Tu modelo de ingresos puede ser una barrera psicológica que impide que tus clientes potenciales se conviertan en tus verdaderos clientes. La elección de una modelo de ingresos debe hacerse con pleno conocimiento de los hechos. Por eso es bueno revisar varios modelos de ingresos.
Pere empecemos por el principio.
¿Qué es un modelo de ingresos?
El modelo de ingresos a menudo se confunde con el modelo de negocios, pero en realidad es uno de los pilares principales.
El modelo de negocio intenta responder las siguientes preguntas:
- ¿A qué clientes te diriges (segmento)?
- ¿Qué ofreces a tus clientes (propuesta de valor)?
- ¿Cómo produces la oferta (cadena de valor) y si tu actividad generará ganancias (modelo de ingresos)?
El objetivo es verificar lo que mantendrás al final de tu actividad comercial (ingresos menos costes).
Existen más de 50 modelos de ingresos, pero estos son algunos de los más conocidos.
- Venta de bienes (modelo comercial)
Este es el modelo de ingresos simple y clásico, muy común en el comercio minorista: fabricas productos o compras bienes y los (re)vendes a tus clientes para sacarle un beneficio. Es el caso por ejemplo de los automóviles, ropa, libres, alimentos o equipos electrónicos. La gran ventaja es que el dinero está directamente en tu cuenta después de la compra. La parte negativa es que el aumento de los precios de compra, por ejemplo, puede poner en peligro tu margen. Es esencial que adoptes una política de compra inteligente y que mantengas cifras de venta constantes.
Para poder aplicar este modelo, básicamente necesitas una tienda física y online. No importa tu audiencia (B2B o B2C) o si tus productos son físicos o digitales. La tienda online tiene la ventaja de que no necesitas un establecimiento y que puedes llegar a un grupo mayor.
- La tarifa por hora
Este es el modelo de ingresos más utilizado por los proveedores de servicios (independientes). Piensa, por ejemplo, en un contable, un fontanero o un editor de prensa. A estos se les paga de acuerdo por la cantidad de horas trabajadas. La simplicidad de este modelo es su gran ventaja: trabajas una hora, facturas una hora. El gran inconveniente es la falta de escalabilidad. Dado que “una hora de servicio” generalmente no se puede dividir en tarifas y margen, es importante vender las suficientes horas a un precio lo suficientemente alto como para lograr la rotación y el margen deseado. Calcular tu tarifa por hora jugará un papel importante.
- Modelo de suscripción
Este modelo de ingresos es útil cuando vendes productos o servicios que se pueden comprar regularmente. Esto puede ser desde un software, alojar un sitio web, el gimnasio, etc. Empresas que no quieren invertir en muebles de oficina, maquina, etc. cada vez más buscan una solución de suscripción. Durante mucho tiempo, las suscripciones han sido un modelo natural de compra por lo que este mercado continúa desarrollándose. Es una solución de fácil acceso para los usuarios, ya que no tienes que pagar todas las tarifas a la vez y también te garantiza un servicio regular. Como emprendedor, tienes que retener a tus clientes y atraer a nuevos, por ello es una buena idea ofrecer varias fórmulas de suscripción y no complicar los trámites para cancelar una suscripción.
- La licencia
Si tienes derechos de propiedad intelectual sobre un producto o servicio y deseas otorgar el derecho a otras personas para explotar esta idea desde un punto de vista comercial, puedes optar por el modelo de licencia. Generalmente se usa para películas, fotos, diseños y tecnologías patentadas o sujetas a derechos de autor. La ventaja para quien la adquiere es que no tienes que ocuparte de la producción, venta y comercialización del producto o servicio por ti mismo. Por lo tanto, prácticamente no corres un riesgo financiero.
- Modelo de consumo o uso
Como su nombre indica, este modelo de ingresos depende del uso real. Cuanto más consume el cliente, más paga. Este modelo se aplica principalmente cuando el consumo específico es difícil de estimar de antemano. De hecho, es una variante de la fórmula de suscripción para la cual generalmente se fija un precio base / pago inicial y el consumo se registra como un suplemento a partir de entonces. Por ejemplo, el suministro de agua y electricidad, la carga por kilómetro, etc. Un ejemplo más moderno y nuevo de este modelo de ingresos es The Cloakroom, un concepto que propone que el cliente reciba una caja de ropa por correo, se la prueba en casa y la devuelve si es necesario. El cliente determina la frecuencia y solo paga por la ropa que se queda.
- Modelo publicitario
Muchos sitios web o blogs ofrecen contenido de calidad de forma gratuita a sus visitantes. Su web atrae a muchos visitantes, por lo que puede venderte espacios publicitarios a tu empresa, medios o anunciantes. Este es el modelo de ingresos de Google, Facebook y Youtube, o por ejemplo también los periódicos que se distribuyen gratuitamente. Esto puede convertirse en una importante fuente de ingresos para tu empresa y permitirte continuar invirtiendo en una buena producción de contenido. Sin embargo, es esencial para lograr atraer un numero creciente y continuo de visitantes que el sitio web ofrezca un buen retorno de inversión a los anunciantes.
- Marketing de afiliados
También se puede ganar dinero a través del “marketing de afiliación”, vendiendo un máximo de productos de otras personas a través de un anuncio en tu sitio web, un enlace en tu boletín una publicación en las redes sociales. Cuando alguien hace clic en el anuncio y realiza la acción deseada, gana dinero. Esta acción deseada se puede traducir de varias formas: un clic, una descarga, una compra o un registro, por ejemplo. Muchas grandes empresas como Amazon o Coolblue, tienen programas de afiliación; pero también existen redes de afiliados específicos, como Daisycom.
Si eres una verdadera fashionista, por ejemplo, puedes publicar imágenes de ropa en tu blog y cuando los visitantes hacen clic en ellos, los lleva a la web de la marca. Al comprar esta ropa, recibes un pequeño porcentaje de la venta.
- Modelo Freemium
Freemium es la unión de dos palabras en inglés «free» y «premium». Este modelo brinda al cliente acceso a un producto gratuito que ofrece algunas características básicas. Cuando quieras utilizar más funciones del producto, puedes comprar la versión premium. El producto es el mismo, pero ofrece posibilidades adicionales.
Un claro ejemplo es el servicio de música Spotify, que puedes escuchar de forma gratuita, siempre que aceptes los anuncios. Cuando cambias a Spotify Premium, optas por un plan de suscripción. Muchos juegos online como Candy Crush también usan este modelo.
La ventaja del modelo freemium es que al ofrecer un servicio gratuito,puedes llegar a un gran grupo de personas y, por lo tanto, puedes crear un archivo de cliente interesante, que también interesará a los anunciantes más adelante. Sin embargo, para implementar con éxito el modelo freemium, debes encontrar el equilibrio perfecto entre las funciones gratuitas y de pago. Las funciones gratuitas deben tener el valor suficiente para atraer a muchos visitantes nuevos, y las funciones pagas deben proporcionar el valor suficiente para convertir a los visitantes gratuitos en visitantes de pago.
- Modelo de cebo y anzuelo
También se le conoce como el modelo de cuchilla de afeitar y fue inventado por King Camp Gillette, el creador de las cuchillas. Consiste en proponer un modelo básico barato, pero obtener beneficios de los repuestos o accesorios más caros que tienes que solicitar posteriormente de la misma marca. Por ejemplo, cuchillas para máquinas de afeitar, cápsulas de café, cartuchos de tinta, etc. Por lo tanto, el cliente estará vinculado a la marca durante un periodo más largo. Este modelo es difícil de combinar con un modelo de negocio sostenible.
- Modelo de servicio
Un modelo que puede generar ingresos regulares es el modelo de servicio. A menudo se usa para productos que el cliente apenas puede mantener por sí mismo. La rotación real se logra mediante mantenimiento o un contrato de servicio. Empresas de IT, talleres, instaladores técnicos, etc. todos ofrecen servicios adicionales como reparaciones, actualizaciones, servicios de asistencia, mantenimiento, solución de problemas, etc.
- Modelo de alquiler y leasing
El alquiler es un fenómeno muy conocido, pero se usa cada vez más para productos inesperados: ropa, herramientas, alfombras, coches etc. La ventaja es que el cliente no tiene que invertir en la compra y esa reutilización ahorra el medio ambiente. Este seria un modelo de ingresos con futuro.
- Modelo de comisión o corredor
Las inmobiliarias y las oficinas de reclutamiento y selección han trabajado durante décadas con este modelo de ingresos, que consiste en recibir una comisión (una cantidad fija o un porcentaje) sobre el precio de venta o la transacción financiera. Las empresas que actualmente aplican este modelo son PayPal, Booking.com, etc. Estas son a menudo plataformas que no tienen productos o servicios y, por lo tanto, no tienen que preocuparse por la compra, el transporte o el almacenamiento. Aunque cada vez es más fácil para el cliente ponerse en contacto directamente con la otra parte a través de Internet, estas plataformas son una solución fácil para muchos.
La comisión también se usa muy a menudo como modelo de ingresos en el mundo de las subastas. Las casas de subastas, los notarios (venta pública de viviendas) y los sitios de subastas como eBay son usuarios conocidos de este modelo.
- Modelo de franquicia
Los franquiciado pagan para poder ofrecer sus productos y servicios utilizando el nombre de la empresa.
- Modelo de datos o información del mercado
Como su nombre indica, la provisión de datos es la base aquí. Google, Facebook y Twitter recopilan datos que luego venden a quién quiera conocer mejor a sus clientes para vender productos o servicios. La asociación con este modelo es cada vez más común, debido a la creciente disponibilidad de datos y porque un mejor análisis puede transformar estos datos en información valiosa.
- Modelo híbrido
Un modelo híbrido es una combinación de dos o más modelos de ingresos diferentes que pueden reforzarse entre sí. En la práctica, hay muchas compañías que usan un modelo de ingresos híbrido. El modelo freemium se asocia preferiblemente con un modelo de suscripción. En la práctica, está claro que muchas empresas online utilizan varios modelos de ingresos al mismo tiempo.
¿Qué modelo de ingresos es el más adecuado para ti?
Como puedes ver, hay muchos modelos de ingresos disponibles. Elegir el modelo de ingresos adecuado es esencial si quieres tener un negocio rentable.
Comienza por desarrollar tu modelo de negocio y luego examina los modelos de ingresos más apropiados. Para cada modelo de ingresos, deberás de calcular como se define su modelo de negocio y evaluar los pros y contras de cada modelo.
¿Ya has empezado tu propio negocio? En este caso, atrévete a cuestionar tu modelo regularmente. Cada modelo tiene un ángulo de incidencia diferente que puede variar según la forma en que mires tu modelo de negocio. Considera lo que sucede en otras industrias y ten en cuenta como las nuevas tecnologías o la digitalización pueden ayudar a tu empresa.
Las condiciones económicas cambian constantemente por lo que continúa evaluando tu modelo de ingresos.
