¿Somos realmente convincentes? ¿Alguna vez te lo has planteado? la respuesta es bastante sencilla, no tenemos más que analizar nuestro contexto. ¿La mayoría de las veces consigues lo que quieres o lo que te propones? Esta no es una tarea fácil, pero una cualidad personal muy importante a nivel laboral. Por ejemplo cuando negociamos un contrato o en la puesta en marcha de nuestras habilidades como vendedores. Tampoco se trata de imponer tu voluntad pero sí, de luchar por lo que uno quiere. Y.. ¿ cómo lo potenciamos?
La gente habla del arte de persuadir, pero muchas empresas y reclutadores usan conscientemente métodos de convicción que la ciencia conductual ha demostrado eficaces. Usar estos principios correctamente implica ganar una ventaja competitiva que nos va a beneficiar a nivel personal y profesional, ya que cada vez son más las empresas que buscan esta habilidad en sus candidatos. Aquí tenéis 6 principios de la mano del psicólogo estadounidense Robert Cialdini:
- Reciprocidad:
Los vendedores que dan sus muestras gratuitas a los consumidores, entregan estas muestras con la esperanza que todo quien lo coge y lo acepta se sienta obligado a corresponder al vendedor. Esta correspondencia suele venir en forma de la compra final del producto. este principio responde al principio de la reciprocidad.
2. Compromiso y persistencia
El compromiso y el principio de consistencia presentan un desafío para todo aquel vendedor que esté tratando con un cliente que ha estado usando una empresa rival durante mucho tiempo. El cliente normalmente seguirá con el «Status quo» de la lealtad y su compromiso inicial. La estrategia en este caso a seguir sería tratar NO de convencer al cliente que está en una compañía mala o menos competitiva, sino tratar de resaltar nuestro producto sin caer en comparaciones con el del rival. Tenemos un mejor producto, Cialdini dice. «Esto causa la defensiva. » Un mejor acercamiento es: » Las circunstancias se han cambiado. Ahora tenemos un mejor producto.» Un pequeño truco que nos puede dar grandes resultados, ¿no crees?
3. Efecto social
«La gente quiere seguir los pasos de los que están alrededor suyo» dice Cialdini. Esto es la prueba social.
Un ejemplo concreto es el de la compañia Opower. Esta empresa vende el software a otras empresas que les permite informar a clientes de cuánta energía consumen. A continuación, este uso de energía se compara con casas clasificadas de modo similar en sus áreas así como las casas más eficientes de energía. «La idea es animar a la gente a reducir su empleo de energía, » dice Balz. Un principio más, que nos puede ayudar a la hora de conseguir un efecto deseado.
4. Autoridad
Las agencias de publicidad saben que tendemos a seguir el consejo de la gente bien informada, la que consideramos creíble o respetable. ¿Quién no ha oído o leído reclamaciones que tres de cuatro doctores recomiendan una medicina, o nueve de cada diez expertos dice que el ejercicio es saludable? En esto se resume el principio de autoridad. El público tiende a creer los argumentos procedentes de gente «respetable», en resumen, autoridades de nuestra sociedad.
5. Simpatía
Parece obvio que si su empresa o nosotros mismo somos agradables, nuestras probabilidades de ejercer influencia sobre otros aumentan. Otro ejemplo a seguir en este caso es, el hecho de vincular tu marca o tu imagen con algo positivo te hará más agradable y llamativo.
6. Escasez
Una técnica muy utilizada por todo vendedor es crear la idea de escase de un producto. De aquí, los métodos de promociones u ofertas limitadas. Estudios recientes muestran que valoramos más los artículos que se han ido reduciendo a aquellos que han sido siempre escasos, Cialdini dice. A parte de este hecho, nos encontramos más atraídos a artículos limitados cuando están cotizados por otras personas, es decir, cuando no somos los únicos que los queremos.
Si ahora sabemos unos pequeños principios acerca de cómo conseguir esa venta o efecto deseado, ¿por qué no utilizarlo en nuestro provecho? Una pequeña dosis de persuasión para que la utilices cuando consideres necesario expatriad@, ¡especialmente en tus habilidades comerciales o búsqueda de trabajo!
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