En los próximos meses, las empresas dependerán más que nunca de su estrategia digital . Sin querer llegar a tal extremo, podríamos incluso decir que en muchos casos éste será el factor decisivo para que superen más fácilmente las turbulencias económicas que se avecinan.
La suspensión sin precedentes de todos los canales relacionados con eventos en directo y conferencias, y las enormes limitaciones para los negocios presenciales, plantean un enorme desafío. La clave para sobrellevar esta crisis es el desarrollo de estrategias alternativas para mitigar esta caída.
Las empresas B2B confían en el ciclo anual de ferias comerciales y exhibiciones para establecer contactos y construir relaciones con los clientes. En las industrias no digitales por naturaleza, es posible que exista una menor sofisticación en sus estrategias de crecimiento digital y de contacto con los clientes. Este fenómeno es especialmente acusado en las empresas más pequeñas, acostumbradas a obtener nuevos clientes a través de recomendaciones “boca a boca” o gracias a una reputación ganada a pulso por lo que la pérdida de estos canales supone un gran shock.
Las compañías más grandes ahora también se encuentran en la circunstancia de haber perdido potencialmente millones a raíz de cancelaciones de diverso tipo. De seguro que no recuperarán las horas invertidas ni los gastos en los preparativos para este año, pero el seguro y las políticas de cancelación flexibles les dejarán con un presupuesto para reasignar al marketing. Posiblemente lo digital sea el claro ganador y las compañías, incluidas las que ni siquiera tenían una página de Facebook hasta ahora, tendrán que transitar al marketing social, marketing de contenido, SEO y campañas dirigidas por influencers.
Por supuesto, esto significa que existen oportunidades, por ejemplo si eres un proveedor B2B en una industria que ha tardado en adaptarse al marketing digital. Un factor clave en la supervivencia será la capacidad de adaptarse. Si en tu industria es común salir y conocer a nuevos clientes cara a cara antes de hacer negocios, una manera de adaptarte puede ser abrir nuevos canales a través de plataformas web o redes sociales donde se pueden hacer presentaciones y fomentar las relaciones personales. En los próximos meses, tus posibles clientes estarán menos dispuestos a la idea de dejarte entrar por la puerta y estrecharles la mano, y nadie sabe cuánto durará esta situación o si esto llevará mucho más tiempo.
Como Scott Jones, CEO de 123 Internet Group , me dijo: “Estamos en tiempos inciertos, pero con el aumento del trabajo remoto y un enfoque colaborativo, las empresas están recurriendo a canales digitales y adoptando la transformación. Hemos visto un aumento real durante las últimas semanas de compañías que desean crear o actualizar sitios web, lanzar nuevos canales de comercio electrónico y crear campañas de redes sociales enfocadas a los trabajadores desde su casa y un verdadero interés en el uso de influencers y SEO para llegar a nuevos públicos. »
Estar confinado en la oficina, o incluso en el casa, en lugar de estar de viaje de negocios o en eventos, significa que los especialistas en marketing tienen más tiempo para desarrollar estrategias digitales. Esto significa investigar dónde se pueden encontrar sus clientes online y cómo los diferentes enfoques y tácticas podrían decidir su éxito. Si su organización previamente sólo había realizado esfuerzos simbólicos en los canales digitales – porque como muchas otras empresas, había construido sus redes al margen de lo online y eso siempre parecía funcionar – ahora es el momento de revisarlas. Esto podría ser tan simple como actualizar su sitio web y sus redes sociales, o un enfoque más innovador.
Ratnesh Singh, jefe de negocios internacionales de la agencia de tecnología de eventos Buzznation , me dijo que descubrió rápidamente que los clientes no querían perder las oportunidades de networking que brinda el circuito de conferencias. Además de esto, buscan nuevas formas de invertir el resto de sus presupuestos de marketing. Dijo: “Con nuestros clientes corporativos, los eventos a menudo consumen del 50 al 60 por ciento de sus presupuestos de marketing. Todavía quieren gastar ese dinero y están abiertos a probar algo nuevo.”
«Aquí hay una oportunidad: cuando las cosas vuelvan a los presupuestos normales, volverán a los eventos en directo y en eso es en lo que pasarán su tiempo».
«Pero si ven los beneficios y las oportunidades que los canales digitales pueden ofrecer, esto se convertirá en parte de sus planes de marketing a largo plazo».
Además de ofrecer eventos virtuales 3D inmersivos, Buzznation también descubrió que las empresas buscan ser más sofisticadas en el uso de plataformas sociales online. Singh dijo: «Los clientes están recurriendo a Facebook o LinkedIn Live. A menudo, estas son plataformas con las que han interactuado en el pasado pero que nunca se integraron completamente en su estrategia de marketing. Ahora ven valor en asociarse con compañías como nosotros que saben cómo ayudarles a aprovechar al máximo estos canales, para lograr mejores resultados de producción y campañas más específicas”.
Es cierto que en las próximas semanas o meses – o por el tiempo que dure esta situación – será un momento difícil para cualquier empresa que no esté preparada para pensar en cómo reemplazar las oportunidades que se han perdido.
Mientras las empresas enfoquen el cambio hacia el marketing digital, no hay razón para que sólo sirva como un complemento de emergencia, sino que pueda continuar proporcionando valor a largo plazo cuando el mundo finalmente vuelva a la normalidad. Y, por supuesto, esto haría que las empresas consigan ser más resistentes frente a futuras pandemias.
FUENTE: Forbes.com
