Cualquier empresario que cuente con una idea estará siempre ansioso por llevarla a cabo … y cualquier asesor le aconsejará que primero debe pasar por la fase de investigación de mercado. De hecho, conocer el mercado en el que se quiere implantar y analizar los datos que lo conciernen permite obtener una idea general y concreta del potencial de la idea, su rentabilidad y sus costos.
Aquí están los 5 pasos para llevar a cabo efectivamente su investigación de mercado:
- Identifique su segmento de mercado
El primer paso es tratar de definir, hipotéticamente, los diferentes segmentos de consumidores que podrían estar interesados en su producto o servicio. De hecho, a menudo se dice en el espíritu empresarial que es inútil «cazar dos liebres a la vez». Es mucho más eficiente enfocarse en un segmento de mercado específico que querer llegar a todos.
¿Cómo definir su (s) segmento (s) de mercado?
- Haga una lluvia de ideas para establecer a qué tipo de personas podría servir su producto o servicio, y cómo podría ayudarles.
- Luego clasifique los diferentes tipos de clientes por segmentos homogéneos.
¿Cómo puedo saber si los clientes son parte del mismo segmento?
Aquí hay algunas pistas:
- Generalmente, los clientes en el mismo segmento compran el mismo tipo de producto, de acuerdo con un proceso de compra similar.
- Generalmente esperan el mismo valor agregado del mismo producto o servicio.
- En el mismo segmento de consumidores, el boca a boca generalmente funciona bien: los consumidores confían entre sí sobre su opinión sobre la compra de un producto.
Al final de este paso, habrá reunido una serie de suposiciones sobre sus segmentos de consumidores y el perfil de sus clientes.
- Reunirse con clientes potenciales.
Este paso es fundamental: apunta a confrontar tus suposiciones con la realidad. Aquí es donde realmente aprenderá acerca de las necesidades de los futuros clientes potenciales. Para hacer esto más simple es aconsejable reunirse con un delimitado número de personas que parezcan pertenecer a un determinado segmento de consumidores.
¿Cómo hacer entrevistas efectivas al cliente?
Haz las preguntas correctas
El propósito de sus entrevistas es conocer los hábitos de consumo de sus clientes potenciales, ¡no hablar de su producto o servicio! Concéntrese en su realidad actual, sin su producto o servicio. ¿Qué están haciendo hoy para cubrir la necesidad que su producto o servicio se propone satisfacer? ¿Están satisfechos? ¿Qué dificultades encuentran? ¿Cuánto les cuesta?
Solicitar una dirección de correo electrónico
Cierre la entrevista preguntándole a la persona si puede contactarla más tarde para pedirle su opinión sobre un proyecto que está desarrollando. Esto le permitirá construir una base de datos de contactos.
Compila los datos inmediatamente
Después de cada entrevista, tómese el tiempo para tomar nota de las respuestas a las preguntas en un formato fácil de leer, incluso si las respuestas parecen similares de una entrevista a otra. Estos datos son minas de oro que le servirán a lo largo de su proceso de negocios.
- Hacer una evaluación inicial del tamaño del mercado.
Este paso a veces puede parecer laborioso, pero es esencial: estimar el tamaño de su mercado muestra cómo de rentable puede llegar a ser su negocio. Los inversores, asesores y socios esperan que usted pueda dar un tamaño de mercado, y especialmente que pueda explicar la lógica que le llevó allí. Para hacer esto, necesita recopilar los datos relevantes y analizarlos de manera consistente.
¿Dónde encontrar estos datos?
- En internet, gracias a fuentes confiables y verificadas.
- Al entrevistar a los consumidores del mercado.
- Gracias a sus entrevistas con clientes.
- Validar el interés del consumidor por su producto o servicio.
Finalmente, es hora de presentar su producto o servicio a sus futuros clientes para evaluar su interés. El objetivo aquí no es vender un producto terminado, sino medir el interés real de los consumidores por su idea. Para hacer esto, solo necesita desarrollar una representación visual que pueda comprender los beneficios y el valor agregado de su producto o servicio, más que sus características. Tu representación visual puede ser:
- Una página de destino.
- Un sitio web muy simple.
- Un folleto.
- Una presentación en Power Point.
- Un dibujo.
Todo lo que necesita hacer es volver a una entrevista con el cliente con esta representación visual. Estructure su entrevista en 3 pasos:
- La demostración: ilustre con su representación visual los beneficios que el cliente tendría al usar su producto. Pregúntele qué le gusta de su solución, qué falta y qué no necesita.
- Precios: evalúe cuánto estaría dispuesto a pagar este cliente por su solución, por ejemplo, anunciando un precio y revisando su reacción o preguntando cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto.
- Seguimiento: una vez más, solicite a los entrevistados su dirección de correo electrónico y compile los datos directamente. De hecho, serán muy valiosos para usted para adaptar su producto de acuerdo con las demandas del mercado, de modo que realmente satisfaga las necesidades del consumidor.
- Evaluar la viabilidad financiera de su proyecto.
Evaluar si su proyecto puede ser rentable parece una tarea muy compleja, pero en realidad se reduce a un cálculo muy simple. Pero ¿cómo saberlo en una etapa tan temprana del proyecto, cuando el producto o servicio aún no se ha vendido?
Aquí es donde pueden ayudar a todos los datos que recopiló durante sus entrevistas:
- Costo de adquisición del cliente: puede deducir una primera estimación de COCA en función del tiempo que dedique a encontrar a las personas que debe entrevistar y a realizar las entrevistas. Divide esa cantidad de horas por la cantidad de personas que encuestaste. Multiplique el resultado por una tarifa por hora que haya definido. Agregue los gastos de marketing ya incurridos (folletos, tarjetas de presentación, publicidad en línea, …), divididos por el número de personas que entrevistó. Tendrá una estimación de lo que le costará llegar a un cliente potencial.
- El valor que el cliente informa durante el período en que es cliente: estos datos generalmente son bastante difíciles de estimar cuando el producto o servicio aún no se ha lanzado. Confíe en los testimonios de las personas que entrevistó: ¿cuánto les cuesta usar la solución que utilizan hoy para cumplir la tarea que su producto o servicio puede permitirles lograr? ¿Cuánto se gasta al mes? ¿Desde hace cuánto tiempo? Esto le permitirá estimar el valor promedio que es probable que le devuelva uno de sus futuros clientes.
Una vez que se completen estos 5 pasos, su investigación de mercado debería haber respondido la pregunta crucial: ¿vale la pena lanzar mi proyecto? Y, sobre todo, le habrá permitido adaptar su proyecto de acuerdo con las realidades del mercado y, por qué no, encontrar una nueva idea mucho más prometedora.
Fuente: 1819. Brussels
